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短視頻營銷大行其道,投放多不如投放對,如何花對每一分錢?

2020-04-26

短視頻營銷大行其道,投放多不如投放對,如何花對每一分錢?

坤龍老師
2020-04-26
今天和大家分享新媒體帶貨投放避坑指南,主要是關于短視頻、直播投放這一塊。
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很多企業都開始做短視頻營銷了,例如通過抖音、快手等平臺投放帶貨,它效果好,轉化快。但短視頻投放“水”很深,新手非常容易踩坑。有些人可能投了幾十萬粉的賬號,播放量達到上百萬,結果轉化卻為0......

那么,今天我們特意請來了Kimmy老師,和大家分享短視頻投放的避坑指南。不管你是正在做短視頻投放,還是準備開始做,應該都會有啟發。

大家好,我是Kimmy,90后營銷機構創始人。今天和大家分享新媒體帶貨投放避坑指南,主要是關于短視頻、直播投放這一塊。

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投放的水有多深?你知道嗎?

首先,為什么要和大家做這個主題的分享呢。

我們知道從2019年開始,直播,短視頻就開始熱門了。不僅大明星做起直播賣貨,抖音、快手也走下沉市場,小商家都在做。

而淘寶直播也獲得阿里的流量扶持,各大品牌開啟直播,在19年雙11前期這幾場排位賽戰況已經非常激烈了。

從新媒體帶貨發展到現在,傳奇的例子很多。例如李佳琦5分鐘賣出15,000只口紅,散打哥在快手賣貨節一天交易1.6億,前段時間小s空降薇婭直播間,一秒鐘就創造88萬的記錄。

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但另外一方面,也會出現投放大型翻車事故。比如最近議論紛紛的蜂群事件,他帶貨的短視頻一夜爆火,觀看量有300多萬,評論里面全都是留言想買的,可實際上作為品牌方,它的轉化卻是為0的。 

關于投放,數據維護在行業內是非常平常的事情。甲方爸爸他們可能覺得是油里面摻了水,但萬萬沒有想到里面全是水,所以我今天的文章就來跟大家分享一下新媒體帶貨指南,教大家如何閉眼投放,如何閉坑。

這是今天的分享的目錄,大家可以預覽一下。

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01 如何進行直播/短視頻投放布局?

我們先來講講第一部分,如何進行投放布局呢?

一般來說,我們分2種情況。

第1種情況:你的預算比較足,或者你需要品宣合一,做全案營銷。我們比較建議你選擇頭部、肩、腰部的賬號去投放,這樣會更好的進行曝光量的堆積,從而引爆你的銷售。這里面有一個比例是:20%頭部+30%肩部+50%腰部。

當然,這個比例并不是絕對的,我們會根據營銷方案,或者產品的品類來進行調整。

好,這個情況可能針對一些大品牌或者是預算比較足的一些商家。 

第2種情況:有一些商家,他可能預算比較有限,或者他們的品牌還比較小眾,也需要去進行投放推廣的。這一類的話,我們建議你選擇一些垂直類的賬號。

我舉個例子,比如你是做食材類的品牌,就可以選擇做美食內容的這類賬號,它的投放費相對會比較低。當然,這些賬號的粉絲量不會特別大,但它粘性會很好,銷售轉化會讓你有驚喜。

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所以,我們的投放布局會按我們的需求,按我們的預算,量力而行就行了,其實小而美的一些投放有時反而會更有效果。 

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在我們做投放之前,我們電商經常會講到的,ROI投入產出比的情況。 

其實在投放之前,我們一般會嚴格評估出來,我們的ROI機制比例多少我們才不會賠本?在不賠本的情況下,我們再持續去做比較細化的投放。

好,接下來會講到2種方式,給大家參考。

第1種:我們在預算有限的情況下,可以找10萬以下的賬號,然后去測試它們的銷售力。

當然這些測試的過程中,我們還是會用熱門爆款的產品去進行推廣,盡量以純傭的合作方式。

連續幾個月測試,如果并沒有達成我們的ROI,我們就會取消合作,然后不斷累積下來我們可以純傭合作的一些賬號。

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另外一種: 是針對一些大品牌,或者是說你固定每個月都會有一筆投放預算,這種情況的話,我們一般會找機構進行合作。 

這些機構包括我們自己品牌方根據自身的經驗,來談判我們這一次包月保單的KPI,通過一個固定的合作費用,來完成我們這次的投放。

在跟機構合作的過程中,他們可能會提供一些頭部或者腰部以及尾部賬號的結合,會自動幫我們匹配好,然后完成這一次投放。

如果大主播、大的一些賬號,它沒有完成的一些銷量,就會讓一些小帳號去幫我們來完成。所以機構來講,它就是以這樣的組合方式去完成投放的。

那么,來跟大家來介紹一下現在比較熱門投放的明星和投放賬號,跟大家分析一下他們的大概情況。

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比如明星直播里比較有名的李湘,她可以帶比較高客單價的產品,比如珠寶類、美容類的,或者是高質量化妝品類,轉化都還不錯,那我們就可以分析到她的粉絲量以寶媽為主,年齡層偏大一點,并且已經是有一定的經濟實力,所以她帶得動這一類產品。

關于薇婭跟李佳琦,這兩位的區別又是什么呢?

薇婭帶貨的產品性價比會更高一些,品類會很寬,并且她跟阿里關系很好。而且她在帶貨過程中,功課會做很足,產品也會講解很好。所以一般來講,投放薇婭的銷量都不會太低。

李佳琦呢,他會走精品或者品質類的品類產品。就食品類的話,它大概價格是在4.5萬。護膚品的話,在7萬。

所以,這需要我們評估一下自己的貨品跟李佳琦的一些調性是不是相符?當然他們自己也會選品,只是說我們品牌方自己也要評估貨品在投放之后,能不能回本。

那么跟明星的投放合作上有哪些 tips?

首先,和明星直播合作,它會有一定的品宣增值效果。比如他們會提供1~2個月的物料肖像授權,你可以在自己的淘寶里面貼他們的肖像,有一定明星背書。

但整體而言,相較于現在的紅人主播,紅人主播帶貨效用會更強。所以這一塊,我們還要看一下品牌方、投放方的需求,再為自己的產品來做選擇,做一個匹配投放。

關于投放配置的3點總結:

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第1,在我們預算足或者是全案營銷的情況下,會盡量以頭肩腰部賬號組合,來進行我們的投放。

第2,在預算少的情況或者是小品牌的話,可以選擇一些垂直賬號,然后以純傭的方式去測試投放。

第3,明星投放ROI是比較低的,但它會有品宣增值亮點。而專業的主播ROI高,所以這需要我們去選擇。

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好,第一部分說的只是一個初步了解。實際上,我們做投放的時候,賬號要怎么去篩選呢? 

就是你自己要親自去看號,然后累積產品投放敏感度。就是說,我們合作的、或者我們行業內推薦的賬號,每一個你都需要自己去看過、去評估過,去篩選,才能進行這次投放。這一點尤其重要。

關于賬號怎么篩選呢,我們就來看第二部分。

02 如何篩選投放帳號?

賬號也分很多平臺,比如現在比較熱門的3個平臺,抖音、快手、淘寶等,它們的亮點分別是什么?我們要如何篩選呢?

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第一,抖音

它現在主打的還是短視頻。你在投放時,不要太關注賬號的粉絲量高低,可以去找一些跟自己品類垂直的賬號,看它們的視頻內容是不是有吸引力。比如這條視頻在某一個時間點爆發,銷量多少,根據這個再來評估。 

第二,快手

它現在直播帶貨會更有效一點。但是快手,大家都知道它還是偏下沉市場的,對于一些高單價品類來說,它可能會有帶不動的情況。

我們可以看到,現在抖音的達人也會轉移到快手上來,但是帶貨力度在快手上并不強。

第三,淘寶

以直播為主,頭部主播的投放是比較有保障的。腰部、肩部這一類的話,你需要看一下你的產品品類符不符合。比如剛剛講的,10萬以下的賬號,建議大家盡量去談純傭的合作,投放會更有效一點。

 另外,我們在做賬號篩選時候,可以參考很多榜單或是數據平臺。但是實際上,這些并沒有太大作用的。對于,還是需要我們自己去投放,去測試,不斷累積自己一些可使用的賬號,然后持續去二次投放。

關于我們在做賬號篩選測試的時候,哪一些數據值得我們參考呢?哪一些是需要我們去核心關注的呢?

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如果你是跟機構合作,他也會丟給你一系列數據,比如這個賬號它屬于什么品類?粉絲量、播放量、點贊量、分享量怎么樣?這些我們做一個小參考就好,因為這類數據,它并不一定跟你實際帶貨的銷售數據成正比。

所以,你需要核心去了解的是什么?

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如果是短視頻的話,你需要去了解這些短視頻的創作內容。你要多看一下它之前合作過哪些品牌,哪些產品?通過這些案例,去了解這個賬號的品銷情況怎么樣、輸出內容情況怎么樣。有一些賬號或是有一些機構,它是愿意來跟你分享這些成交數據的,我們就可以通過這些成交數據來做參考。

但是老實講,這些成交數據,它肯定也是比較高的,或者是說會把比較好的數據給你做參考。所以你需要在心里再打一個折扣。

還有一點重要的,我們要關注評論的情況。因為你可以看評論,分辨這些粉絲是不是真實粉絲,來判斷這個賬號粉絲粘性強不強。

那么怎么判斷是不是真實粉絲留言的呢?有3個方向去評估。

第1,這些內容是不是偏向同質性的?也就是都在說“我要去買買買”這一類,是比較虛的。

第2,去看一下評論的時間節點是不是很集中。

第3,自己去嘗試留言,看一下其他粉絲會不會給你回復。這樣就可以評估這種粉絲的粘性怎么樣。

關于賬號篩選,還有一個比較有效的方式,就是看你的競品正在投放哪些賬號,然后結合投放賬號的數據、內容情況,來評估自己這種賬號是否可以轉化為自己投放的。這也是一個篩選賬號的方式。

關于賬號篩選,我們有3點總結。

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第1,你要了解我們現在的投放平臺,它力推的形式、以及特性怎么樣? 

第2,千萬不要迷戀粉絲量等一些基礎數據,反而要通過一些合作案例去分析賬號跟產品的匹配度,還要去關注評論,來判斷這個賬號的水分。

第3,我們可以收集競品的投放賬號,來分析考慮是不是可以去做一個測試投放?

03 投放過后如何做數據復盤?

做完每一次賬號投放之后,我們都要復盤,去累積有效投放的賬號。

當然,無論它有效沒效,這些累計的數據都會幫助我們在下一次做投放的時候,或者我們和新的機構合作的時候,給到一定的參考性。

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你可以看到,這個列表就是投放的數據。里面包括一些基礎數據,最重要的是標黃色的部分:付款金額、傭金,以及賬號創作的情況說明。        

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包括你評估出來它的IOS怎么樣。到時候你做篩選的時候,就可以很快判斷它的IOS是不是達到了我們所期望的。

這個表格,我們著重分3個要點來分析。

第1個,就是剛剛在講的roi。如果你很有意向的一個賬號,不妨可以多試2、3次,做一個平均值參考。如果有1次完全是零成交,其實我們可以基礎去判斷,基本是水。

如果是短視頻賬號,我們可以評估創作內容,還有跟粉絲的熱度,判斷這個視頻是不是有可能引爆。

如果是直播賬號的話,我們就要去看一下它的主播介紹,產品的銷售力度情況怎么樣,它的粉絲購買力怎么樣?

關于這部分,如果你有跟合作機構合作的話,你還需要再多評估一件事情,就是合作機構有沒有刷單的情況?出錢的話,你可以通過退單率情況去評估。如果需要深入一點的話,你可能就需要針對單個賬號數據進行分析,來發現合作機構到底是有沒有去刷單了。

我們在做投放數據復盤的時候,會有2點總結:

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第1個,你需要規整自己的投放數據,形成二次投放的參考。

第2個,跟合作機構,你需要評估它這些數據的真實性。

04 商家自直播如何投放?

前面我們有講到淘寶直播,在阿里的扶持下,已經白熱化了。所以我們接下來講講淘寶直播如何做投放。

我們為什么要做自直播呢?因為比起以前的傳統的展示內容,是長鏈的方式,而直播,它是內容短鏈的方式,可以更好的轉化。

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而自直播有3大作用,是可以促進我們品牌銷售的。

第1個,非常簡單粗暴地促進銷售。粉絲可以直接在我們直播間跟主播互動,然后主播通過產品試吃、試穿、試喝等方式,再適當給予一些直播的優惠權益,就可以更快速引導粉絲下單。

第2個,它可以維護私域流量粘性。你所得的一些粉絲流量可以很好去變現。

第3個,留存公域流量。比如在一些排位賽比較靠前,你在開播的時候平臺它會給予你一些公域流量,這些流量也會幫你拉新,留存,然后轉化。

另外呢,接下來阿里會給予淘寶直播的扶持政策,也會讓淘寶直播變成未來天貓電商營銷一個必不可少的工具。

所以,在這個風口的時候,非常建議大家快速去測試,然后讓自己更快進入淘寶直播這個賽道。

那么,什么樣的店會比較適合做自直播呢?

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你的店鋪已經有成熟運營團隊。比如你在店鋪做了很多營銷活動,你的產品系列可能要多元化一些,在直播的時候會有更多玩法。包括你自己已經有一個基礎的私域流量,可以去做些轉化。

如果以上條件你都符合,并且非常明確自己想要去做,你就可以考慮一下做直播了。

下面,和大家說說做自直播要注意的幾個問題。

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第一,你需要定時定量開播,并且達成穩定的成交量。比如說你每天需要開播4小時以上,并且賣出多少多少。還有你的場景,你的直播間、主播、人員配置這些,都需要去安排好。

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第二,懂得賺取平臺的公域流量。直播間里會有一個排行賽,這個排行賽,你一定要去參加,可以幫你拿到公域流量。如果排行靠前,都會有一定的獎勵。

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還有你需要定期去規整數據,根據數據做一些總結。

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所以,直播要投入的工作量和精力,跟帶一隊電商運營團隊差不多。如果你還沒有這一塊經驗的時候,初期還是建議去找一個比較成熟的直播代運營機構比較好。

第三,當直播間運營起來后,怎么去做到全域吸量?我們建議投放和直播兩邊結合,同時進行。

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那么直播上,我們也要注重粉絲的留存。

比如說,當粉絲直接進來我們直播間,通過直播間的一些權益的設置,我們可以更好的把這些流量給留存以及轉化。

這些直播間的權益,可以跟店鋪去溝通,或者是自己去設置。比如你可以設置新粉關注好禮,只要你關注我們直播間,我們就送你什么。或者,你從直播間購買,會有你的專屬優惠價格。或者下單的時候,給你買1送1,送的可能是小東西,但這些小利益點就可以有效地促進我們把粉絲留存下來。

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舉一個小例子,我們之前幫客戶做一個店鋪的時候,當時他是投了薇婭,然后薇婭當時介紹了15分鐘之后,就已經是介紹完了。因為當時薇婭的流量特別大,很多人已經來到我們直播間,并且在我們直播間里面說還想繼續再買這個產品。但是薇婭那邊可能是賣完了,但我們直播間賣得會比較貴。

我們就會讓主播直接引導,說我們價格比薇婭貴一點,但是我們這邊貨源比較足,并且都是正品的。

所以當時,兩個小時成交了70萬,這是一個比較好的案例。

好,關于商家自直播有2點總結。

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第1個,商家自直播肯定是未來電商的重要工具,剛好正處在阿里扶持階段,可以大量去嘗試。但是因為直播運營比較難,建議初期可以去找有經驗的直播團隊去代運營。

第2個,投放跟自直播是不沖突的,可以一起進行,達成更好的私域流量的沉淀。

這就是今天的分享,希望對大家有啟發。

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很多企業都開始做短視頻營銷了,例如通過抖音、快手等平臺投放帶貨,它效果好,轉化快。但短視頻投放“水”很深,新手非常容易踩坑。有些人可能投了幾十萬粉的賬號,播放量達到上百萬,結果轉化卻為0......

那么,今天我們特意請來了Kimmy老師,和大家分享短視頻投放的避坑指南。不管你是正在做短視頻投放,還是準備開始做,應該都會有啟發。

大家好,我是Kimmy,90后營銷機構創始人。今天和大家分享新媒體帶貨投放避坑指南,主要是關于短視頻、直播投放這一塊。

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投放的水有多深?你知道嗎?

首先,為什么要和大家做這個主題的分享呢。

我們知道從2019年開始,直播,短視頻就開始熱門了。不僅大明星做起直播賣貨,抖音、快手也走下沉市場,小商家都在做。

而淘寶直播也獲得阿里的流量扶持,各大品牌開啟直播,在19年雙11前期這幾場排位賽戰況已經非常激烈了。

從新媒體帶貨發展到現在,傳奇的例子很多。例如李佳琦5分鐘賣出15,000只口紅,散打哥在快手賣貨節一天交易1.6億,前段時間小s空降薇婭直播間,一秒鐘就創造88萬的記錄。

鳥哥筆記,廣告營銷,坤龍老師,渠道,推廣       

但另外一方面,也會出現投放大型翻車事故。比如最近議論紛紛的蜂群事件,他帶貨的短視頻一夜爆火,觀看量有300多萬,評論里面全都是留言想買的,可實際上作為品牌方,它的轉化卻是為0的。 

關于投放,數據維護在行業內是非常平常的事情。甲方爸爸他們可能覺得是油里面摻了水,但萬萬沒有想到里面全是水,所以我今天的文章就來跟大家分享一下新媒體帶貨指南,教大家如何閉眼投放,如何閉坑。

這是今天的分享的目錄,大家可以預覽一下。

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01 如何進行直播/短視頻投放布局?

我們先來講講第一部分,如何進行投放布局呢?

一般來說,我們分2種情況。

第1種情況:你的預算比較足,或者你需要品宣合一,做全案營銷。我們比較建議你選擇頭部、肩、腰部的賬號去投放,這樣會更好的進行曝光量的堆積,從而引爆你的銷售。這里面有一個比例是:20%頭部+30%肩部+50%腰部。

當然,這個比例并不是絕對的,我們會根據營銷方案,或者產品的品類來進行調整。

好,這個情況可能針對一些大品牌或者是預算比較足的一些商家。 

第2種情況:有一些商家,他可能預算比較有限,或者他們的品牌還比較小眾,也需要去進行投放推廣的。這一類的話,我們建議你選擇一些垂直類的賬號。

我舉個例子,比如你是做食材類的品牌,就可以選擇做美食內容的這類賬號,它的投放費相對會比較低。當然,這些賬號的粉絲量不會特別大,但它粘性會很好,銷售轉化會讓你有驚喜。

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所以,我們的投放布局會按我們的需求,按我們的預算,量力而行就行了,其實小而美的一些投放有時反而會更有效果。 

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在我們做投放之前,我們電商經常會講到的,ROI投入產出比的情況。 

其實在投放之前,我們一般會嚴格評估出來,我們的ROI機制比例多少我們才不會賠本?在不賠本的情況下,我們再持續去做比較細化的投放。

好,接下來會講到2種方式,給大家參考。

第1種:我們在預算有限的情況下,可以找10萬以下的賬號,然后去測試它們的銷售力。

當然這些測試的過程中,我們還是會用熱門爆款的產品去進行推廣,盡量以純傭的合作方式。

連續幾個月測試,如果并沒有達成我們的ROI,我們就會取消合作,然后不斷累積下來我們可以純傭合作的一些賬號。

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另外一種: 是針對一些大品牌,或者是說你固定每個月都會有一筆投放預算,這種情況的話,我們一般會找機構進行合作。 

這些機構包括我們自己品牌方根據自身的經驗,來談判我們這一次包月保單的KPI,通過一個固定的合作費用,來完成我們這次的投放。

在跟機構合作的過程中,他們可能會提供一些頭部或者腰部以及尾部賬號的結合,會自動幫我們匹配好,然后完成這一次投放。

如果大主播、大的一些賬號,它沒有完成的一些銷量,就會讓一些小帳號去幫我們來完成。所以機構來講,它就是以這樣的組合方式去完成投放的。

那么,來跟大家來介紹一下現在比較熱門投放的明星和投放賬號,跟大家分析一下他們的大概情況。

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比如明星直播里比較有名的李湘,她可以帶比較高客單價的產品,比如珠寶類、美容類的,或者是高質量化妝品類,轉化都還不錯,那我們就可以分析到她的粉絲量以寶媽為主,年齡層偏大一點,并且已經是有一定的經濟實力,所以她帶得動這一類產品。

關于薇婭跟李佳琦,這兩位的區別又是什么呢?

薇婭帶貨的產品性價比會更高一些,品類會很寬,并且她跟阿里關系很好。而且她在帶貨過程中,功課會做很足,產品也會講解很好。所以一般來講,投放薇婭的銷量都不會太低。

李佳琦呢,他會走精品或者品質類的品類產品。就食品類的話,它大概價格是在4.5萬。護膚品的話,在7萬。

所以,這需要我們評估一下自己的貨品跟李佳琦的一些調性是不是相符?當然他們自己也會選品,只是說我們品牌方自己也要評估貨品在投放之后,能不能回本。

那么跟明星的投放合作上有哪些 tips?

首先,和明星直播合作,它會有一定的品宣增值效果。比如他們會提供1~2個月的物料肖像授權,你可以在自己的淘寶里面貼他們的肖像,有一定明星背書。

但整體而言,相較于現在的紅人主播,紅人主播帶貨效用會更強。所以這一塊,我們還要看一下品牌方、投放方的需求,再為自己的產品來做選擇,做一個匹配投放。

關于投放配置的3點總結:

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第1,在我們預算足或者是全案營銷的情況下,會盡量以頭肩腰部賬號組合,來進行我們的投放。

第2,在預算少的情況或者是小品牌的話,可以選擇一些垂直賬號,然后以純傭的方式去測試投放。

第3,明星投放ROI是比較低的,但它會有品宣增值亮點。而專業的主播ROI高,所以這需要我們去選擇。

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好,第一部分說的只是一個初步了解。實際上,我們做投放的時候,賬號要怎么去篩選呢? 

就是你自己要親自去看號,然后累積產品投放敏感度。就是說,我們合作的、或者我們行業內推薦的賬號,每一個你都需要自己去看過、去評估過,去篩選,才能進行這次投放。這一點尤其重要。

關于賬號怎么篩選呢,我們就來看第二部分。

02 如何篩選投放帳號?

賬號也分很多平臺,比如現在比較熱門的3個平臺,抖音、快手、淘寶等,它們的亮點分別是什么?我們要如何篩選呢?

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第一,抖音

它現在主打的還是短視頻。你在投放時,不要太關注賬號的粉絲量高低,可以去找一些跟自己品類垂直的賬號,看它們的視頻內容是不是有吸引力。比如這條視頻在某一個時間點爆發,銷量多少,根據這個再來評估。 

第二,快手

它現在直播帶貨會更有效一點。但是快手,大家都知道它還是偏下沉市場的,對于一些高單價品類來說,它可能會有帶不動的情況。

我們可以看到,現在抖音的達人也會轉移到快手上來,但是帶貨力度在快手上并不強。

第三,淘寶

以直播為主,頭部主播的投放是比較有保障的。腰部、肩部這一類的話,你需要看一下你的產品品類符不符合。比如剛剛講的,10萬以下的賬號,建議大家盡量去談純傭的合作,投放會更有效一點。

 另外,我們在做賬號篩選時候,可以參考很多榜單或是數據平臺。但是實際上,這些并沒有太大作用的。對于,還是需要我們自己去投放,去測試,不斷累積自己一些可使用的賬號,然后持續去二次投放。

關于我們在做賬號篩選測試的時候,哪一些數據值得我們參考呢?哪一些是需要我們去核心關注的呢?

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如果你是跟機構合作,他也會丟給你一系列數據,比如這個賬號它屬于什么品類?粉絲量、播放量、點贊量、分享量怎么樣?這些我們做一個小參考就好,因為這類數據,它并不一定跟你實際帶貨的銷售數據成正比。

所以,你需要核心去了解的是什么?

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如果是短視頻的話,你需要去了解這些短視頻的創作內容。你要多看一下它之前合作過哪些品牌,哪些產品?通過這些案例,去了解這個賬號的品銷情況怎么樣、輸出內容情況怎么樣。有一些賬號或是有一些機構,它是愿意來跟你分享這些成交數據的,我們就可以通過這些成交數據來做參考。

但是老實講,這些成交數據,它肯定也是比較高的,或者是說會把比較好的數據給你做參考。所以你需要在心里再打一個折扣。

還有一點重要的,我們要關注評論的情況。因為你可以看評論,分辨這些粉絲是不是真實粉絲,來判斷這個賬號粉絲粘性強不強。

那么怎么判斷是不是真實粉絲留言的呢?有3個方向去評估。

第1,這些內容是不是偏向同質性的?也就是都在說“我要去買買買”這一類,是比較虛的。

第2,去看一下評論的時間節點是不是很集中。

第3,自己去嘗試留言,看一下其他粉絲會不會給你回復。這樣就可以評估這種粉絲的粘性怎么樣。

關于賬號篩選,還有一個比較有效的方式,就是看你的競品正在投放哪些賬號,然后結合投放賬號的數據、內容情況,來評估自己這種賬號是否可以轉化為自己投放的。這也是一個篩選賬號的方式。

關于賬號篩選,我們有3點總結。

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第1,你要了解我們現在的投放平臺,它力推的形式、以及特性怎么樣? 

第2,千萬不要迷戀粉絲量等一些基礎數據,反而要通過一些合作案例去分析賬號跟產品的匹配度,還要去關注評論,來判斷這個賬號的水分。

第3,我們可以收集競品的投放賬號,來分析考慮是不是可以去做一個測試投放?

03 投放過后如何做數據復盤?

做完每一次賬號投放之后,我們都要復盤,去累積有效投放的賬號。

當然,無論它有效沒效,這些累計的數據都會幫助我們在下一次做投放的時候,或者我們和新的機構合作的時候,給到一定的參考性。

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你可以看到,這個列表就是投放的數據。里面包括一些基礎數據,最重要的是標黃色的部分:付款金額、傭金,以及賬號創作的情況說明。        

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包括你評估出來它的IOS怎么樣。到時候你做篩選的時候,就可以很快判斷它的IOS是不是達到了我們所期望的。

這個表格,我們著重分3個要點來分析。

第1個,就是剛剛在講的roi。如果你很有意向的一個賬號,不妨可以多試2、3次,做一個平均值參考。如果有1次完全是零成交,其實我們可以基礎去判斷,基本是水。

如果是短視頻賬號,我們可以評估創作內容,還有跟粉絲的熱度,判斷這個視頻是不是有可能引爆。

如果是直播賬號的話,我們就要去看一下它的主播介紹,產品的銷售力度情況怎么樣,它的粉絲購買力怎么樣?

關于這部分,如果你有跟合作機構合作的話,你還需要再多評估一件事情,就是合作機構有沒有刷單的情況?出錢的話,你可以通過退單率情況去評估。如果需要深入一點的話,你可能就需要針對單個賬號數據進行分析,來發現合作機構到底是有沒有去刷單了。

我們在做投放數據復盤的時候,會有2點總結:

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第1個,你需要規整自己的投放數據,形成二次投放的參考。

第2個,跟合作機構,你需要評估它這些數據的真實性。

04 商家自直播如何投放?

前面我們有講到淘寶直播,在阿里的扶持下,已經白熱化了。所以我們接下來講講淘寶直播如何做投放。

我們為什么要做自直播呢?因為比起以前的傳統的展示內容,是長鏈的方式,而直播,它是內容短鏈的方式,可以更好的轉化。

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而自直播有3大作用,是可以促進我們品牌銷售的。

第1個,非常簡單粗暴地促進銷售。粉絲可以直接在我們直播間跟主播互動,然后主播通過產品試吃、試穿、試喝等方式,再適當給予一些直播的優惠權益,就可以更快速引導粉絲下單。

第2個,它可以維護私域流量粘性。你所得的一些粉絲流量可以很好去變現。

第3個,留存公域流量。比如在一些排位賽比較靠前,你在開播的時候平臺它會給予你一些公域流量,這些流量也會幫你拉新,留存,然后轉化。

另外呢,接下來阿里會給予淘寶直播的扶持政策,也會讓淘寶直播變成未來天貓電商營銷一個必不可少的工具。

所以,在這個風口的時候,非常建議大家快速去測試,然后讓自己更快進入淘寶直播這個賽道。

那么,什么樣的店會比較適合做自直播呢?

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你的店鋪已經有成熟運營團隊。比如你在店鋪做了很多營銷活動,你的產品系列可能要多元化一些,在直播的時候會有更多玩法。包括你自己已經有一個基礎的私域流量,可以去做些轉化。

如果以上條件你都符合,并且非常明確自己想要去做,你就可以考慮一下做直播了。

下面,和大家說說做自直播要注意的幾個問題。

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第一,你需要定時定量開播,并且達成穩定的成交量。比如說你每天需要開播4小時以上,并且賣出多少多少。還有你的場景,你的直播間、主播、人員配置這些,都需要去安排好。

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第二,懂得賺取平臺的公域流量。直播間里會有一個排行賽,這個排行賽,你一定要去參加,可以幫你拿到公域流量。如果排行靠前,都會有一定的獎勵。

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還有你需要定期去規整數據,根據數據做一些總結。

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所以,直播要投入的工作量和精力,跟帶一隊電商運營團隊差不多。如果你還沒有這一塊經驗的時候,初期還是建議去找一個比較成熟的直播代運營機構比較好。

第三,當直播間運營起來后,怎么去做到全域吸量?我們建議投放和直播兩邊結合,同時進行。

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那么直播上,我們也要注重粉絲的留存。

比如說,當粉絲直接進來我們直播間,通過直播間的一些權益的設置,我們可以更好的把這些流量給留存以及轉化。

這些直播間的權益,可以跟店鋪去溝通,或者是自己去設置。比如你可以設置新粉關注好禮,只要你關注我們直播間,我們就送你什么。或者,你從直播間購買,會有你的專屬優惠價格。或者下單的時候,給你買1送1,送的可能是小東西,但這些小利益點就可以有效地促進我們把粉絲留存下來。

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舉一個小例子,我們之前幫客戶做一個店鋪的時候,當時他是投了薇婭,然后薇婭當時介紹了15分鐘之后,就已經是介紹完了。因為當時薇婭的流量特別大,很多人已經來到我們直播間,并且在我們直播間里面說還想繼續再買這個產品。但是薇婭那邊可能是賣完了,但我們直播間賣得會比較貴。

我們就會讓主播直接引導,說我們價格比薇婭貴一點,但是我們這邊貨源比較足,并且都是正品的。

所以當時,兩個小時成交了70萬,這是一個比較好的案例。

好,關于商家自直播有2點總結。

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第1個,商家自直播肯定是未來電商的重要工具,剛好正處在阿里扶持階段,可以大量去嘗試。但是因為直播運營比較難,建議初期可以去找有經驗的直播團隊去代運營。

第2個,投放跟自直播是不沖突的,可以一起進行,達成更好的私域流量的沉淀。

這就是今天的分享,希望對大家有啟發。

-END-

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晨晨

2020-04-26 23:14

私域流量的獲取存留轉化。
Jeff吳建芳

2020-04-26 15:45

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晨晨

2020-04-26 23:14

私域流量的獲取存留轉化。

Jeff吳建芳

2020-04-26 15:45

很干的干貨
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楊坤龍,90后新媒體老司機、媒老板商學院創始人,在行運營類第一行家,曾參與近20個品牌營銷與推廣,累計5萬付費學員。
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